Er waren eens twee zusters en een sinaasappel. Beide zusters wilde de sinaasappel en begonnen de onderhandelingen. Na lang, lang onderhandelen waren ze er uit. Ze sneden de sinaasappel in tweeën en namen ieder een helft.
De ene zuster schilde de sinaasappel en gooide de schil weg omdat ze sinaasappelsap wilde maken. De andere zuster schilde ook de sinaasappel en gooide het vruchtvlees weg omdat ze een sinaasappel taart wilde maken en de daarvoor de schil wilde gebruiken. Beide hadden alles kunnen hebben als ze elkaar hadden verteld waarom ze de sinaasappel wilde gebruiken.
Een ander voorbeeld.
Er waren eens twee mannen die op een kamer in een kantoor zaten. Hun beide bureaus stonden tegen elkaar een en voor het enige raam in de kamer. De ene man wild heel graag het raam open zetten en de andere man wilde het raam dichte hebben. En na lang, lang onderhandelen kwamen ze overeen dat het raam half open werd gezet.
De eerste man wilde het raam open om frisse lucht in de ruimte binnen te laten. De andere man wilde het raam dicht omdat hij anders op de tocht zou zitten. Als ze de enige deur van de ruimte dicht hadden gedaan, dan kon het raam volledig open gezet worden zonder dat de andere man op de tocht zat en er wel frisse lucht naar binnen kon komen,
Met deze twee verhalen begon ik in het verleden als escalatie engineer altijd het gesprek met de klant om zo het ijs te breken in de onderhandelingen om het uit de hand gelopen project tot een goed einde te brengen. Sluit de kans niet uit dat het ideale resultaat van de andere persoon niet conflicterend hoeft te zijn met jouw ideale resultaat tijdens een onderhandeling.
